【环球网报道 记者 张阳】4月19日-20日华为在深圳总部举办2023全球分析师大会，本届大会以“跃升数字生产力，加速迈向智能世界”为主题，分享面向智能世界的展望以及对整体战略的思考，探讨行业数字化的发展方向和企业转型之路。

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此次分析师大会期间，华为在商业与分销媒体圆桌会议上分享了自建立商业与分销业务部门之后的最新进展，并且回应了媒体关切。在与华为方面的交流中，记者再次感受到，华为拓展中小企业市场并不只是一次简单尝试，而是从组织到策略，从产品到政策秩序早已经过了深思熟虑，华为是真的下定决心努力拓展中小企业市场的数字化转型。

长期以来，数字化转型通常被视为一种服务而非标准化产品，难以复制和推广。特别是在广袤的地市、区县市场容纳的大量中小企业，没有任何一家数字化转型服务提供商能够实现全面覆盖。华为作为国内领先的数字化转型服务提供商相机而动，2022年12月成立商业与分销业务部，由华为企业BG副总裁陈帮华掌舵。

华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华

据陈帮华介绍，去年底华为公司正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。另外，华为政企业务中国区成立了分销销售部，负责全国分销业务的统一操盘，服务好分销伙伴。

华为之所以将中小企业市场看得如此重要的逻辑其实并不难懂，虽然大型企业是行业数字化转型市场中的引领者，但是大型企业毕竟是少数；中小企业则是数字化金字塔的中坚力量。第四次全国经济普查的数据显示，中小企业贡献了50%以上的税收、60%以上的GDP、70%以上的技术创新。

我国“十四五”规划明确“中小企业数字化促进工程”，推动中小企业数字化发展、网络化协同、智能化升级三个方面推动企业转型。IDC预测，2022年中国SMB企业ICT市场规模约450亿美元，2022年到2025年，中国SMB企业ICT市场规模预测不断增加，到2025年预计达到650亿美元。数字化的主战场正在从大型企业聚集的头部市场加速转向中小企业所在的地市、区县市场。

据华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华在圆桌会议上介绍，华为企业BG商业与分销业务部成立以来，首先建设了伙伴需求提交通路，确保伙伴想传达的需求和声音“上得来、下得去”。华为已经在亿企飞App、伙伴官网、技术支持网站等多个IT平台设置了‘产品需求收集入口’，还将对被接纳需求的提出方给予激励，也成立了专门的团队确保对伙伴需求的快速响应。

面向商业市场变革IPD流程，固化面向商业市场优化的经验：IPD流程中需求洞察、立项规划及营销等领域已面向商业市场优化，通过流程固化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求。

对准行业场景，打造小而美方案：在商业市场，华为主要聚焦教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业，对准这些行业的典型场景，孵化适销的产品和产品组合方案。截至2022年底，华为已持续推出500多款商业市场适销产品及覆盖10余行业的70多个场景化方案。

在企业的数字化转型方面，华为自身就是一个最好的案例，因而在支持大企业的数字化转型经验方面有着得天独厚的优势，但是华为的经验和产品无疑就像一台重卡，在规模体量相当的大企业这种高速公路上能够多拉快跑，中小企业的数字化转型就像走羊肠小路，重卡难以适用；反而，集成商就像小面包车，轻巧灵便，更有优势。

更何况面对4800万家中小企业，华为自有人力有限，必须携手集成商伙伴才能帮助广泛的中小企业客户加速数字化转型，因此，集成商就成为华为必须依赖的合作伙伴，而华为可以将NA客户的数字化转型经验，灵活运用，提供符合中小企业需求的产品，同时也帮助集成商提升服务能力。

陈帮华表示，在渠道政策方面，首先要配置商业销售经理，为每个注册集成商伙伴提供对口支持：全国各代表处商业市场组织已陆续建立，围绕服务集成商伙伴进行商业销售经理等资源的配置，每个注册集成商伙伴都可以获得商业销售经理进行对口支持，更好的拓展业务。

其次，加强伙伴数字化工具平台的投入，让伙伴与华为做生意更简单、更高效：提供专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，在线高效获取产品和方案信息，还能实现营销拓客、项目报备、智能配单、订单物流可视、维保查询等一系列功能，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

再次，保护伙伴权益：50万以内的项目自主报备后就可以获得华为的“独家支持”，在商务、项目授权等方面，给予伙伴提供保护。

今年2月16日，华为在武汉举办中国政企分销合作伙伴大会2023。会上，陈帮华在致辞中指出，2023年中小型企业数字化转型的进程将进一步加快，并带动每年百亿ICT市场空间，中国分销市场大有可为。在此次媒体圆桌会议上，华为方面还“剧透”，5月8日-9日，在华为中国合作伙伴大会将发布分销全新品牌、商业与分销系列产品、方案和工具。

华为在商业市场还会有哪些动作，又将如何进一步完善在分销市场的策略和产品，华为的商业市场与分销作为值得持续关注。